背景：MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的縮寫。即：Maintenance維護、Repair維修、Operation運行 (MRO)。通常是指在實際的生產過程不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務。MRO是指非生產原料性質的工業用品。MRO物料采購是制造企業采購的痛點和難點，物料需求繁雜而計劃性不強，緊急需求多，物料標準化程度低、供應商數量從幾十個到幾百個，甚至上千個，管理成本要遠高于原材料的。中國制造企業MRO物料管理經過了近20年的探索，方向越來越明確，特別是近年來，包括海爾、華為等在內的一大批各行業的頭部企業的實踐形成諸多可復制應用方案，不管是開展物料標準化、電商化采購，集中采購、招標采購，還是MRO物料運營外包、供應鏈金融運用等都從總成本優化的角度出發，取得了顯著成效，值得推廣學習應用。

     第一部分    MRO物料管理的十二大痛點

      筆者根據多年從事MRO物料的管理和服務工作，將制造企業MRO物料的痛點總結為如下十二個方面，大多數企業都或多或少的存在以下問題：

MRO物料管理十二大痛點

      物料代碼多又雜-由于沒有對代碼數據庫進行有效把控，導致物料代碼的數量不斷膨脹，使用部門要什么就買什么，甚至本身系統中有代碼的物料，重新要申購會再建新代碼，這樣一物多碼或一碼多物的情況在數據庫中累積，沒有及時清洗，就導致數據庫越來越膨脹，更有甚者，有些企業根本沒有物料代碼，這樣就只有被原供方綁架，質量和價格都無法保證。

      輕重緩急難分清-由于采購需求沒有計劃性，需求者往往下單就追貨，導致采購人員無法區分哪些重要，哪些不重要，也就無法區別對待，眉毛胡子一把抓

      重單采購二八開-MRO物料中重復需求的物料和較長時間單次需求的物料的采購比例大約是2:8,而且物料種類多、品種雜，幾乎涵蓋了工業品的所有門類，采購金額大約占公司總采購金額的3%-15%，管理難度大，跟供方議價有難度。

      需求時間急急急-使用人下了請購單后恨不得立刻就能到貨，不停的催貨，而有的時候貨到了又放倉庫不用，導致采購員甚至采購經理都要成為催貨員，但是采購執行的工作就耗費了大量的精力，沒有余力去開展供應商管理和優化。

      規格不清難比對-因為沒有對物料命名有規范的要求，導致需求不清很嚴重，沒法找除原供方以外的第三方詢價，要確認個規格需經過多輪溝通，甚至需要供方到現場看樣才能確認，因為規格不清導致買錯貨的事情經常發生，帶來很多額外的成本，而這些成本最終都需要本公司買單。

       供方繁多難評估-制造企業MRO的供方少則上百個，多則幾百個，大型集團公司甚至有上千個供方，而且供應商參差不齊，與公司的合作規模也大小不一，供應商管理難度比較大，很難進行精準的評價。

      流程冗長有問題-這突出的表現在若干企業沒有針對MRO特點設置相對應的流程，而是將MRO物料與原材料采用完全相同的流程，審批、簽合同、交貨、質量等采用同樣的流程和標準，MRO物料訂單的特點是單多、金額小、交期緊，用與原材料相同的流程導致管理成本過高，我曾經聽說有一個臺資企業為了合規，每一個采購訂單要經過16個節點審批，單審批成本都有可能高于訂單金額。

      質量管控沒辦法-因為沒有明確的質檢標準，物料又多又雜，導致質量管控缺失，假貨次品風險很大，容易出現漏洞，質量風險成本高。

      管理成本高高掛-相比原材料管理成本大約占采購總成本10%，MRO物料的管理成本要占到26-43%，例如華為公司內部曾做測算，訂單的審批流，不管金額多少，審批一次就是80美金。冰山理論很好的體現了MRO物料潛在成本高的特點。意識到潛在成本在MRO物料的占比遠高于原材料，推動差異化管理策略和方法是完全有必要的。

      領導眼中輕如草-過去企業的核心管理層精力都放在原材料的降本上，并沒有意識到MRO物料管理的重要性，直到最近幾年，才開始慢慢引起重視。

      需求部門抱怨多-因為無法計劃性采購，加上質量難以管控，交期不準確，因此引來的抱怨和投訴遠高于原材料。

      采購忙亂價值低-采購員乃至采購經理整日忙于訂單的詢報價、下單、追貨等事務性工作，鮮有增值服務，因此創造的價值低，被公司方方面面認可度低。

      MRO物料管理存在如此多的痛點，也預示著有諸多的工作需要去做，與原材料相比更容易取得成效，那怎樣才能破解MRO物料管理中面臨的諸多痛點呢？筆者認為數字化采購是解決這些難題的金鑰匙！

數字化采購是金鑰匙

第二部分：MRO數字化采購的定義及價值

      所謂數字化采購，權威的咨詢機構給出的概念是指通過應用人工智能、物聯網、機器人流程自動化和云端協作網絡等技術，打造可預測戰略尋源、自動化采購執行與前瞻性供應商管理，從而實現降本增效，顯著降低合規風險，將采購部門打造成企業新的價值創造中心。

數字化采購的定義和特征

     也就是利用各種新技術、手段來實現預測性尋源，訂單執行過程實現自動化，把人從低價值的重復勞動中解放出來，能夠對供應商進行前瞻性的精準的評價和管理。這樣的采購模式的價值如何呢？

      MRO數字化采購的價值主要體現在以下三個方面：第一TCO總成本降低，直接支出成本降低10-30%，交易成本、供應商管理成本、風險成本等潛在成本均可以較大幅度降低，同時使綜合效率大幅提升，而且還能給公司各部門賦能，降低供應鏈管理的復雜度，使采購部門成為真正的利潤中心。采購部不再僅僅是花錢的部門，而是可以給公司賺錢的部門，根據數據分析結論采購成本每降低1%，預計可以帶來純利潤率提升5% （不同行業、不同企業會有所不同）。